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WEBマーケティング

インバウンドマーケティングとは?基本知識と実施方法、成功のコツを紹介

ウェブを活用した効果的なマーケティング手法として注目されるのが、従来のマーケティングとは異なる「インバウンドマーケティング」です。そこで今回は、インバウンドマーケティングの具体的な実施方法と成功のためのコツを、基本的な知識とともに紹介します。

インバウンドマーケティングとは?

マーケティング手法の1つであるインバウンドマーケティングとは、どのような手法なのでしょうか。まずは、基本的な情報と一般的なアウトバウンドマーケティングとの違いを解説します。

ユーザーに「見つけてもらう」手法

インバウンドマーケティングとは、ホームページやSNS、メルマガ配信などの方法を用いて、商品やサービスを見込み客に「見つけてもらう」という点が大きな特徴です。

従来のアウトバウンドマーケティングでは、企業から不特定多数の顧客へ商品やサービスの情報を一方的に提供するという方法でした。例として、テレビCMや電話によるセールス、ウェブ上に表示される広告などが挙げられます。

アウトバウンドマーケティングとの違いとは

アウトバウンドマーケティングは不特定多数がターゲットであるため、ユーザーが必ずしも興味を持っているとは限りません。アピールが過剰になると、逆にユーザーが離れていく可能性もありました。

このようなアウトバウンドマーケティングに対し、インバウンドマーケティングは興味や関心を持って商品やサービスを検索したユーザーをターゲットにコンテンツを作成します。つまり、もともと興味や関心を示している見込み顧客のみをターゲットに絞り、情報を届けられるという手法なのです。

インバウンドマーケティングのメリット

従来型ともいえるアウトバウンドマーケティングではなく、インバウンドマーケティングを実施すれば、以下に挙げるようなメリットが期待できるでしょう。

コスト削減が期待できる

不特定多数へ情報を届けるアウトバウンドマーケティングの場合、先述のようにテレビCMや新聞広告などを使用し、幅広いターゲットへ向けて情報発信をします。しかしこの手法は、広告にかかるコストが高くなりがちです。

インバウンドマーケティングは、自社メディアやSNS、ブログなどで情報発信を行うため、テレビCMや広告と比較するとマーケティングにかかるコストの大幅削減が期待できます。

顧客に敬遠されにくい

一方的に不特定多数へ情報を提供するアウトバウンドマーケティングは、宣伝する商品やサービスに興味や関心がない人にとっては、「情報の押し付け」と感じてしまう場合があります。にもかかわらず情報発信が続くと、顧客を増やすどころか敬遠されかねません。

インバウンドマーケティングは、はじめから興味や関心がある見込み顧客のみをターゲットとして、適切なタイミングで必要な情報を提供します。情報を探している見込み顧客向けの情報なので、過剰な情報提供でないため敬遠されにくいでしょう。

商品・サービス情報が拡散されやすい

インバウンドマーケティングでは、SNSなどのソーシャルメディアを利用します。見込み顧客が提供された情報を気に入った場合、その情報をシェアなどすることで拡散してもらえる可能性が高いでしょう。拡散された情報は不特定多数へ届き、さらに拡散される可能性も考えられます。

SNSなどの情報は、一度拡散されると思いのほか広まることも珍しくありません。インバウンドマーケティングはターゲットを絞って実施するマーケティング手法ですが、拡散されることで不特定多数の目に留まる情報になることもあり、効果的なプロモーションが期待できます。

インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングには、メリットばかりではなくいくつかのデメリットも存在します。実施する前には、メリットとデメリット両方を知っておくべきでしょう。

成果を出すまで時間がかかる

自社の情報を知りたいという人に向けて実施するインバウンドマーケティングは、まずターゲットに見つけてもらうことが重要です。そのためには、適切な検索エンジン最適化(SEO)を実施し、提供する商品やサービスを必要としている人が、自社の情報にたどり着かなければなりません。

このことから、企業側から情報を一方的に発信するアウトバウンドマーケティングよりも成果を出すまでに時間がかかる点が、インバウンドマーケティングのデメリットでしょう。

継続的な情報発信が必要

インバウンドマーケティングで最も重要なポイントが、発信するコンテンツの内容です。コストを削減できる代わりに、インバウンドマーケティングで用いられるソーシャルメディアはコンテンツの内容の良し悪しが成果に関わるといえるでしょう。

たとえ良いコンテンツを作成したとしても、一度見た広告は新鮮味がなくなってしまいます。まったく更新をせずに放置している状態では、見込み顧客も興味を失ってしまうでしょう。そのような事態を避けるためには、常に新鮮な情報を、継続的に提供することが求められます。

継続的にコンテンツを作成し続けるということは、アウトバウンドマーケティングにはない要素で、苦労することが多い点がデメリットでしょう。

インバウンドマーケティング実施の4ステップ

実際にインバウンドマーケティングを行うには、4つのステップを踏むのが基本です。

Attract(興味の喚起)

第1のステップは「Attract」という、顧客を惹きつけるための施策です。インバウンドマーケティングは、自社の商品やサービスについて興味や関心を持っている見込み顧客がターゲットであるため、作成したウェブサイトやSNSに来訪してもらうための対策を行います。

訪問者に検索エンジンでのキーワード検索から見つけてもらうこととなることから、SEO対策が必須です。また、ターゲティング広告やソーシャルメディアへの投稿からサイトやSNSへ訪問してもらえるようにします。

Convert(見込み顧客化)

興味の喚起に続いて行うのは、第1のステップで得たウェブサイトやSNSへの訪問者を見込み顧客化する「Convert」です。基本的に、検索などから流入した訪問者は自社の商品やサービスへ少なからず興味や関心を持っていると考えられるでしょう。そこで、訪問者に対して氏名やメールアドレスを提供してもらうことを目的とした施策を実施します。

具体的には、商品やサービスに関する役立つ情報をまとめた「ホワイトペーパー」やFacebookの提供、ウェブフォームや資料ダウンロードのためのランディングページの作成などがあります。顧客には、これらのより詳しい情報を得るために氏名やメールアドレスを提供してもらったり、会員登録をしてもらったりできるので、見込み顧客化ができるというわけです。

Close(顧客化)

このステップの目的は、「Convert」のステップで得た見込み顧客を顧客化することです。前ステップで得た見込み顧客のメールアドレスなどを使用し、商品やサービスの情報を送信して購入を促します。その際に送信するメールの内容は、できるだけ一人ひとりに合わせた内容にするのがおすすめです。

また、マーケティング業務を自動化する「マーケティングオートメーションツール」などを使用する方法もあります。例えば、購入検討中の見込み顧客、商品やサービスを比較検討している段階の顧客で分けてメールやコンテンツ配信を実施すれば、的確なタイミングで見込み顧客に商品情報などを送信でき、顧客の囲い込みに効果的です。

Delight(顧客満足度向上)

「喜ばせる」という意味を持つ「Delight」では、得た顧客の満足度を向上させることが目的です。顧客が自社の商品やサービスを購入したら終わりではなく、継続的にサポートを実施して購入したものに対する満足度を向上させ、次回の購入につなげてリピーター化するための施策を行います。

このステップでは、顧客の行動や購入履歴を分析し、そのデータを元にウェブサイトやSNSのコンテンツの最適化を実施。個人の状況に関連したコンテンツを提示することで関係性を深めます。もちろん、商品やサービスの質を高めておくことも重要です。

顧客の満足度が向上すればSNSなどで商品情報がシェアや拡散され、新たな顧客の獲得にもつなげられるでしょう。

インバウンドマーケティングを成功させるコツ

不特定多数向けの手法ではないインバウンドマーケティングを成功させるには、ターゲットやマーケティング施策にコツがあります。

ターゲットを明確にする

インバウンドマーケティングは、ある程度ターゲットを絞って実施します。そのためにはターゲットがどのような人物か、どんなものを理想としているかなどの「ペルソナ」を明確にして、ターゲットを明確化していくことがポイントです。

ペルソナは、年代や性別などにより、大きく異なってくるでしょう。自社の商品やサービスに合致するペルソナをあらかじめきちんと設定し、どのような人物がターゲットとなるのかを具体的に決めておくことが大事です。

魅力的なコンテンツを継続して作成する

自社の商品やサービスに興味や関心を示しているターゲットへ向けてコンテンツを作成しますが、インバウンドマーケティングのデメリットでも挙げたように、コンテンツは一度作成して終わりではありません。基本的には継続して作成・更新する必要があるのです。

ただ単にコンテンツを更新し続ければいいのではなく、ターゲットにとって有益な情報となる魅力的なコンテンツを作成し続けます。継続してコンテンツを提供することにより、ターゲットへの信頼を獲得、リピーターにつなげられるでしょう。

効果検証・分析を行う

顧客の反応は、インバウンドマーケティングで重視すべき項目です。配信したコンテンツに対して、どのような反応があったのか必ず効果検証や分析を実施します。その結果は、次回以降のコンテンツ作成や配信タイミングなどの参考となり、より効果的なマーケティングが実現できるでしょう。

まとめ

幅広く宣伝するのではなく、定めたターゲットに対して魅力的なコンテンツを配信し、顧客化につなげるインバウンドマーケティング。実施の基本やコツを押さえておくことで、マーケティングを成功につなげられます。今回紹介した情報を参考に、効果的なマーケティングを行いましょう。