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WEBマーケティング

マーケティングオートメーションとは?導入事例や活用・運用方法を紹介

現代はスマートフォンやSNSの利用により、自分が求める情報を欲しいときに簡単に手に入れることができます。このような顧客の行動様式の変化によって、マーケティングの形も変わってきています。

そこで今、注目されているのがマーケティングオートメーションという、マーケティングのひとつの手法です。本記事では、このマーケティングオートメーションを活用することで解決できる課題や導入事例、運用方法などについて紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、従来、人手によって行っていたマーケティングを自動化・可視化することにより効率的にマーケティングを行うこと、また収益プロセスの効果を測る仕組みのことをいいます。

次に、マーケティングオートメーションが開発された理由や活用することでどのような課題が解決できるのかをみていきましょう。この手法が求められているのか、また導入することで解決できる課題について説明していきます。

マーケティングオートメーションが求められる理由

インターネットの普及により、今までのテレビ広告やチラシ、訪問営業からホームページやSNSの活用へ、マーケティングの手法が変化しました。インターネット上の広告に力を入れることで、見込み客の数や商談は増えたもののその質はバラバラであり、期待していたような成果は得られなかったのです。

このような問題を解決するために開発されたのが、マーケティングオートメーションです。商談発掘のプロセスをシステム化することにより、コスト削減と収益アップに繋がるケースが増えています。

マーケティングオートメーションにより解決できる課題

マーケティングオートメーションを実際に活用するためには、マーケティングオートメーションツールの導入が欠かせません。このマーケティングオートメーションツールを導入することで、見込み客の獲得が容易となります。それまでは、展示会への出店やセミナーの開催によって営業担当者が顧客の名刺を獲得していました。しかしこうした手法にはコストがかかり、場合によっては効果的な方法とはいえなかったのです。マーケティングオートメーションツールを導入すれば自社のWebサイトを訪れた見込み客を獲得できます。

さらには、顧客の興味や関心を引きそうなコンテンツやメール、ブログなどを配信して顧客を育成可能です。この段階では商談発掘のためにどのようなコンテンツ配信が効果的なのかを見極めることが重要なポイントとなります。

そのためには、自社のWebサイトを訪れた見込み客の閲覧履歴などから属性や興味、関心の度合いにより見込み客を分類して、感度の高い見込み客を選び出す必要があります。また、選びだした見込み客は、自社のターゲット層として合っているかどうかなどの判定を行いましょう。

見込み客の情報を獲得したら、正確で使いやすいデータベースを作成します。展示会で得た名刺情報をデータ化し、見込み客に関する追加情報も取り入れながらデータベースの精度を高めることで効率よく営業を行うことができるのです。

導入の事例と活用・運用方法について

それでは、マーケティングオートメーションを導入した事例や活用・運用方法について紹介します。

マーケティングオートメーションの導入事例

導入事例として、企業イベントの企画・運営を手がけるマックスプロデュース社を紹介します。同社ではマーケティングオートメーションの無料ツールである「BowNow」を活用して、見込み客へのメルマガ配信やターゲット層の興味あるコンテンツを制作し配信したところ、Webサイトからの問い合わせが4.3倍、受注数が3倍に上がりました。これは導入することで大きな成果を上げた1例です。

すべての企業に効果があるわけではありませんが、この事例では顧客のニーズに合ったコンテンツ配信が功を奏したのがわかります。

BtoBとBtoCでは活用方法が異なる

マーケティングオートメーションにはBtoBに効果のあるものとBtoCに効果を発揮するものとあり、導入する際には注意が必要です。BtoCの場合はブランド構築を目的とすることが多いため、見込み客数の大きさやオムニチャネル対応などの機能が重要となります。

一方、BtoBの場合はBtoCより見込み客数は小さく、見込み客の創出と信頼関係を構築することに重点が置かれます。

実際に運用する方法について

BtoBとBtoCとでは、その活用方法や運用方法は異なりますが、ここでは一般的な運用方法を説明しましょう。

最初に、マーケティングの戦略です。顧客のニーズを考え、「どのような顧客」に「どのような情報」を「どのような手法」で届けて最終的な「受注に繋げていくか」という戦略を立てます。

次にマーケティングオートメーションの運用ルールを定めましょう。最初は商談管理システムとの連携を行わず、見込み客の情報を営業部と共有するなど、運用に慣れるために段階的に導入していく方法も考えられます。その後、コンテンツマーケティングのシナリオを企画し、オウンドメディアやブログを通じた集客施策や、見込み客の情報を取得するための登録フォームの設計、見込み客を育成するためのコンテンツ配信シナリオを企画しましょう。

シナリオを定めたらコンテンツ制作です。制作したコンテンツをどのように配信していくのか、配信シナリオを設定します。コンテンツ配信後は、最も重要な結果の分析です。レポーティング機能があれば、マーケティングの効果を確認し、より良いシナリオへ改良していきます。

マーケティングオートメーションを導入するメリットとデメリット

マーケティングオートメーションを導入すると、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

メリット

マーケティングオートメーションを導入することで、顧客の関心の高い商品やサービスをタイミングよくアピールできるようになります。また、契約には至らなかった見込み客のフォローを行うことも可能です。

営業マンによる営業であれば、営業する人の能力によりその受注率は異なりますが、この手法を用いることで営業力の弱い人でも受注率を上げることができ、営業組織全体の生産性が上がります。

デメリット

デメリットとしては、ある程度の効果がでるまでに一定の期間を要することが挙げられます。なぜなら、見込み客を育成するにはある程度の時間がかかるからです。その間、見込み客の興味がありそうなコンテンツを制作し続ける必要があり、先行して労力やコストがかかります。

さらに、顧客の情報をデータ化する必要があり、たとえば過去にもらった名刺の情報などの登録や追加での情報更新が欠かせません。

まとめ

マーケティングオートメーションは、導入すればマーケティングに関するあらゆる課題が解決するというわけではありません。有効活用のためには、自社にとっての成功パターンを見つけ出すまでに何度も試行錯誤する必要があります。とはいえ、実際に多くの企業が予想をはるかに超える成果を上げているのも事実です。

マーケティング施策について問題を抱えているのであれば、マーケティングオートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。